鋼結(jié)構(gòu)的螺栓基礎(chǔ)知識_物理_自然科學(xué)_專業(yè)資料。. 8.5 螺栓基礎(chǔ)知識 緊固件 業(yè)界稱之“工業(yè)之米”，其對于工業(yè)，雙頭螺柱標(biāo)準(zhǔn)相當(dāng)于糧食對于人類。螺紋緊固件的松動是造成高，緊固件分為標(biāo)準(zhǔn)件和異型 件兩大類。一個的緊固件發(fā)展水平可以直接反映該國工業(yè)化程度。其中，德國標(biāo)準(zhǔn)為國 際公認

　　. 8.5 螺栓基礎(chǔ)知識 緊固件 業(yè)界稱之“工業(yè)之米”，其對于工業(yè)，相當(dāng)于糧食對于人類。緊固件分為標(biāo)準(zhǔn)件和異型 件兩大類。一個的緊固件發(fā)展水平可以直接反映該國工業(yè)化程度。其中，德國標(biāo)準(zhǔn)為國 際公認的高標(biāo)準(zhǔn)，國際標(biāo)準(zhǔn)（ISO 標(biāo)準(zhǔn)）中 99.9%采用的是照搬德標(biāo)，而我國緊固件標(biāo)準(zhǔn)的 建立基礎(chǔ)是國際標(biāo)準(zhǔn)。 標(biāo)準(zhǔn)件 指由相關(guān)政府部門規(guī)定其屬性并通過發(fā)布的使用的。如國標(biāo)，德標(biāo)，美標(biāo)，日 標(biāo)等。 異型件 指根據(jù)工程需要按圖紙加工的一些鏈接件。如地腳螺栓，拉條等。 緊固件主要構(gòu)成： 螺栓：通常意義上與螺母配套使用。8.8級雙頭螺栓 螺母：通常為六角型 緊 固 墊片：通常為圓型配套螺母。 件 螺釘：不需要配備螺母。 螺柱：兩頭都帶有螺紋，包括全螺紋螺柱。 專業(yè)術(shù)語 1.規(guī) 格：即形狀大小。通常包括直徑和長度。螺栓、螺釘、螺柱（常見緊固件）表述方 式如下(例)： M20*70 “M”表示“米”制螺紋（即標(biāo)準(zhǔn)螺紋）； 數(shù)字“20”代表螺栓直徑； 數(shù)字“70”代表螺栓長度。 均以毫米（mm）計算，且螺栓、螺釘長度不含頭部尺寸，螺柱則通常表示全長或有效長 度（GB/T898/899 通常表示的長度不含栽入部分，詳見五金手冊）。 M30*2*280 稱為細扣螺栓，中間 2 表示螺紋經(jīng) 螺母常見表述方式如下：（例） M20 同螺栓，“M”表示米制螺紋（即標(biāo)準(zhǔn)螺紋），數(shù)字“20”則表示內(nèi)螺紋中徑， 與相同直徑的螺栓配套使用。 . . 墊圈的表述方式： 2.執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：其具體規(guī)定了標(biāo)準(zhǔn)件的形狀、光滑度，硬度指標(biāo)力學(xué)性能等標(biāo)準(zhǔn)，有的標(biāo)準(zhǔn)對 材質(zhì)，工藝也有明確的規(guī)定，其函蓋了某種標(biāo)準(zhǔn)件的絕大部分信息。（有國標(biāo)、 非標(biāo) 美標(biāo) 日標(biāo) 德標(biāo) 歐標(biāo) ISO 國際標(biāo)準(zhǔn)） 3.材 質(zhì)：就是原材料的化學(xué)成分，分為普碳鋼、中碳鋼、合金鋼等。 4.級 別：特指螺栓的強度。 5.力學(xué)性能：又說機械性能，雙頭螺柱生產(chǎn)廠家包括硬度，屈服度，伸長率，斷面率等 6.表面處理：指給緊固件表面做特殊處理以達到防腐蝕或美觀的效果。發(fā)黑，鍍鋅等。 螺栓 螺栓的種類有： 6. 六角螺栓：栓頭為六角形；包括鋼結(jié)構(gòu)用大六角螺栓和普通外六角。 普通外六角螺栓，六角頭螺絲執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有 GB/T5780/1/2/3（國標(biāo) 5780/2 為半牙螺栓，5781/3 為全 牙螺栓） 5780/1 為 4.8S 一下，通常稱為普通螺栓，國標(biāo)螺栓或普栓等； 5782/3 泛指 8.8 級以上（10.9 級 12.9 級）的高強螺栓，栓頭略厚。 鋼結(jié)構(gòu)用大六角螺栓，常用直徑型號為（M12 目前國內(nèi)沒有生產(chǎn)）M16 M20 M22 M24 M27 M30 為 10.9S 級。六角螺絲“S”代表鋼結(jié)構(gòu)專用栓。 注：同級別的六角螺栓和大六角螺栓的區(qū)別在于，栓頭厚度及最短弦長標(biāo)準(zhǔn)不同，大六角栓 頭部要厚較大，即栓頭相對較大。同為 M20 的六角螺栓最短弦長比較如下 六角弦長 30 大六角弦長為 34 . . 2.地腳螺栓：如圖 1-1 地腳螺栓（9 字形），執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) GB/T799-1988，如下圖： 圖 1-1 L 型地腳螺栓 執(zhí)行 JB/ZQ4364 標(biāo)準(zhǔn)即為直角，國標(biāo)規(guī)定 L 底長為直徑的 4 倍（一般按客戶 要求做）。術(shù)語說滿外長、中線長。 T 型地腳螺栓，等腰梯形栓頭，栓頭需要大型設(shè)備熱打才能成型，如圖 1-2. 錨板型地腳螺栓： 3.鋼結(jié)構(gòu)用扭剪型螺栓連接副（扭剪螺栓）： 圖 1-2 直徑分為 M16、M20、M22、M24、M27、M30 規(guī)格；與大六角螺栓同樣應(yīng)用于鋼結(jié)構(gòu)連接， . . 相比之下扭剪螺栓具有施工快、一致性好等優(yōu)點。 4.馬車螺栓：常見型號在 M12 一下；圓頂棱身栓頭 螺母 地腳螺母常用 GB41 標(biāo)準(zhǔn) 注：相比雙頭螺栓上配母 GB6170 較厚，略顯粗糙。 雙頭螺母常用 GB6170 標(biāo)準(zhǔn)。 6. GB41 螺母：（具體尺寸見緊固件手冊） 較 GB6170 粗糙、略厚，外形無差別，價格稍低，常用于地腳螺栓上。 2.GB6170 螺母：（具體尺寸見緊固件手冊） 新國標(biāo)，不銹鋼u型絲較為精致。通常國標(biāo)螺母：對邊長 = 1.5 倍直徑；厚度 = 0.5 倍直徑 3.開槽螺母：比較厚，一端有數(shù)個凹槽，常與銷軸配套使用。 . . 4.鎖緊螺母：側(cè)內(nèi)圈向外凸起，與墊圈緊密銜接，密閉性好；墊圈分為尼龍橡膠圈和金屬圈， 有耐高溫需求的工程采用金屬墊圈。不銹鋼雙頭螺栓可以防震，起到放松動鎖緊作用。 5.六角法蘭螺母：無需墊片含摩擦面，例如，自行車軸上的螺母。 6.碟形螺母 如圖 2-1 7.圓形螺母 8.蓋母 圖 2-1 9.扣緊母：單牙母，常用于電力塔項目。 墊片 . 墊片 . GB97 標(biāo)準(zhǔn)型，又分 1/2/3 種規(guī)格，1-3 產(chǎn)品粗超度逐步降低。 GB96 為大寬邊平墊 彈墊 GB93 標(biāo)準(zhǔn)會對斷口高度值有明確范圍。 圓柱頭焊釘 焊釘，用于鋼結(jié)構(gòu)與混凝土的緊固鏈接，具有抗震作用，使用螺柱焊接時與瓷環(huán)配套使用！ 通常用在高層結(jié)構(gòu)建筑樓層板和橋梁結(jié)構(gòu)上。 螺釘 螺釘，常見的為半圓頭自功螺釘，不都是尖頭。又分為： 1. 內(nèi)六角螺釘：如：自行車車把手中間 2. 沉頭螺釘：更具代表性的十字、一字螺釘 螺釘一般是屬于小型號緊固件，一般為 M3 M4 型號，常用在家具，家電上。 （雙頭）螺柱 6. GB901：（兩端螺紋）等長雙頭螺柱 A 型：粗桿，材料中軸直徑相當(dāng)于或略大于螺紋外徑 . . 圖：B 型雙頭 圖：A 型雙頭 B 型：細桿，材料中軸直徑相當(dāng)于或略小于螺紋中經(jīng)。 2.GB898/9：通常用于機械設(shè)備上，一般客戶所說長度不含“栽入部分長度”。 標(biāo)準(zhǔn) HG 標(biāo)準(zhǔn)(化工標(biāo)準(zhǔn))：HG20613（歐洲體系）、HG20634（美洲體系）、 SH3404(石化標(biāo)準(zhǔn))、GB/T9125（國標(biāo)管法蘭緊固件） 化工部標(biāo)準(zhǔn)，一般為合金鋼，耐高溫，耐低溫，耐腐蝕性強。 . . 緊固件相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)參數(shù) 螺栓級別 4.8 / 5.6 / 6.8 / 8.8 / 10.9 /10.9S /12.9 抗拉強度 力學(xué)性能 緊 固 件 相 關(guān) 硬度 標(biāo) 準(zhǔn) 參 數(shù) 屈服強度 維氏硬度 HV 洛氏硬度 HR 布氏硬度 HB HRB 普通強度 HRC 高強度指標(biāo) 伸長率% 斷面收縮率% 6. 緊固件強度指標(biāo)：3.6 級 4.6 級 9.8 級（不常用標(biāo)準(zhǔn)），常用標(biāo)準(zhǔn) 4.8 級 5.6 級 6.8 級 8.8 級 10.9 級（10.9S 級） 12.9 級。 ①“4”指性能等級，即抗拉等級為 4，即每平方毫米抗拉強度為 400MPa； “.8”為屈服比值，即 0.8； 屈服強度=抗拉強度*屈服比值； ②8.8 級以下統(tǒng)稱為普通螺栓 ③含 8.8 級以上為高強螺栓，一般需要熱處理才能達到強硬度和韌度的要求。8.8 級螺栓，直徑為 M24 一下可以采用熱淬透性略差的碳鋼像 45# 、35#制作，而 M24 以上規(guī)格 則必須采用淬透性較好的合金鋼，像 40Cr 、35CrMo 等。10.9 級以上只能采用合金鋼像 35VB、 20MnTiB 等 熱處理：是將金屬產(chǎn)品放在熱處理設(shè)備內(nèi)，進行加熱（淬火）、冷卻、保溫（回火）等 . . 流程，通過改變表面或內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)，來控制其產(chǎn)品性能的一種工藝。， 注：螺栓的淬火溫度一般為 800 度，回火溫度一般在 500~600 度之間。熱處理回火時間 越短，材料硬度越好，韌脆度越差。 熱處理，通常用冷卻液或油（沒有固定的沸點）來冷卻，不用水是為了避免瞬間溫度變 化過大而引起產(chǎn)品斷傷或斷裂。六角螺栓規(guī)格 美標(biāo) 8 級標(biāo)準(zhǔn)相當(dāng)與國標(biāo) 10 級標(biāo)準(zhǔn)。 ④10.9 級和 10.9S 級的區(qū)別：后者為鋼結(jié)構(gòu)專用螺栓（S 代表鋼結(jié)構(gòu)專用），同樣的 級別后者對性能的限制更多，要求更高，如固定材質(zhì)，系數(shù)范圍等。 二. 常用的硬度指標(biāo)包括 HRC 洛氏指標(biāo)和 HB 布氏硬度。 常用維氏硬度 HV 表示墊片硬度；而測量螺栓通常采用洛氏硬度表示，HRC 通常表示高 強度螺栓硬度。 8.8 級螺栓的洛氏硬度為 22~32 之間，通常我們認為布氏硬度值是洛氏硬度的十倍，嚴(yán) 格的所是略大些的。 三. 伸長率即更大抗拉的伸長量與原長的比值。如，4.8 級螺栓伸長率要求在 17%~18%；8.8 級要求不小于 13%，10.9 級別要求不小于 10%。 四.斷面率即拉斷螺栓瞬間的截面面積所占原來截面的比值，一般不小于 48%。 緊固件材質(zhì) 常用的螺栓材質(zhì) Q235-B 45# 35# 40Cr 35CrMo 20MnTiB 35VB 42CrMo Q345-B Cr Mo Mn Ti V B 鉻 鉬 錳 鈦 釩 硼 注：“45”為碳含量指標(biāo)，即碳含量 0.45% “Q”代指屈服強度，“235”為屈服值，即 235Mpa；因此其相當(dāng)于 4.6 級=400*0.6=240Mpa 材質(zhì)的演變：隨著鑄造鋼材技術(shù)的發(fā)展，緊固件原材料性能也越來越高，例 . . 35# — ML35K 45# — ML45K 其可塑性更好，滿足冷墩成型要求。 焊釘材質(zhì)的為 ML.15、ML.15Al ML.15 為含碳量為 0.15%的冷鐓鋼，與 Q235 材質(zhì)基本無差別，但 ML.15 材質(zhì) 含有害元素 P、不銹鋼u型卡規(guī)格S 較少，鋼的純度高，具有冷鐓性能強，可塑性良好 等特點。能更好的避免在生產(chǎn)過程中，冷鐓開裂的現(xiàn)象。 注：我們一般用 ML15 材質(zhì)做焊釘，其含碳量就是 0.15%。 常用地腳螺栓材質(zhì)：Q235 45# Q345（16Mn） Q345(16Mn)是一種低合金鋼，其抗沖擊防震性，塑性和焊接性良好，而 且耐低溫性能好！ 注：我們廠所用的材質(zhì)，一般指 Q235-B Q345-B，后者抗拉性能和韌性較好。 Q345-A 只限定了其化學(xué)成分，不保力學(xué)性能；只限定其抗拉強度下限約等于 450MaP，無上限。 Q345-B 即保證化學(xué)成分，又保力學(xué)性能（我們的地腳，拉條等產(chǎn)品符合此要求） 及規(guī)定抗拉強度下限也規(guī)定了上限。 Q345-C 在 B 基礎(chǔ)上，耐低溫，雙頭螺栓價格！適應(yīng)環(huán)境能力強，可保證-20℃沖擊試驗合格。 Q345-D 比 C 適應(yīng)環(huán)境能力更強，可保證-40℃沖擊試驗合格。 從 A～D 化學(xué)元素?zé)o大差別，主要是純度差異，其性能在低溫下差別明顯。國內(nèi) C 級原 材不是很好采購，且尚無法采購小批量 D 級別原材，因此成本高，無法及時提供供貨保障。 遇到客戶有明確要求的，可建議用 35CrMo 代替，此材質(zhì)完全可以達到 C D 級性能要求，市 場上供應(yīng)充足，價格合理。 常用螺母材質(zhì)：低碳鋼 ML.0.8 ML.10 中碳鋼 45# 35# 常用產(chǎn)品級別與材質(zhì)的搭配 . . 螺母級別：4H 5H 6H 8H 10H 螺母級別與材質(zhì)：4H 用低碳鋼 ML0.8、ML10 5H 6H 用中碳鋼 45# 35# 8H 10H 用中碳鋼 45# 35# 35CrMo 30CrMo 做熱處理即可達到硬度 要求。因螺母本省中心空的，其對材料淬透性要求不高，所以通常普碳鋼可以滿足要求。 注：因 Q235 材質(zhì)含碳量較高易裂縫，所以一般不用其做螺母，但行業(yè)內(nèi)常這么要求， 無需在意。 國內(nèi)市場沒有 30CrMo，因此一般用含碳量略高的 35CrMo 代替。 螺栓級別：4.8 級 5.6 級 6.8 級 8.8 級 10.9 級（10.9S 級） 12.9 級。 螺栓級別與材質(zhì)： 普通螺栓 4.8 級 5.6 級——采用普碳鋼 常用材質(zhì) Q235 45# 35#等，含碳量越高其 原材越硬，抗拉強度值越大，可塑性越差。Q235 通過冷拔可提高其屈服強度至 300Mpa 滿足 5.6 級要求。 高強螺栓 8.8 級——采用碳鋼 常用材質(zhì) 45# 35# 40Cr 35CrMo 等，需要熱處理。 直徑小于 22 的產(chǎn)品可以使用 45#、35#材質(zhì)；直徑超過 24 的產(chǎn)品可采用淬火性能較好的 40Cr 材質(zhì)。六角螺栓應(yīng)用 高強螺栓 10.9 級及以上級別——采用合金鋼 常用材質(zhì) 40Cr 35CrMo 20MnTiB 35VB 等，增加不同金屬元素可提高原材在抗拉強度、淬透性、環(huán)境適應(yīng)力等方面的性能。 35CrMo 材質(zhì)具有高靜力強度；淬透性好；耐高溫、地腳螺栓規(guī)范低溫等優(yōu)點適應(yīng)環(huán)境能力較強。 20MnTiB 和 35VB 材質(zhì)為當(dāng)前鋼結(jié)構(gòu)螺栓指定材質(zhì)，直徑在 24 以下的鋼結(jié)構(gòu)螺栓嚴(yán)格要 求采用 20MnTiB 材質(zhì)。鋼結(jié)構(gòu)螺栓直徑為 27、關(guān)于雙頭螺栓廠家，30 時一般采用 35VB 材質(zhì)。 高強螺栓 12.9S：常用材質(zhì) 35CrMo、42CrMo。 地腳螺栓材質(zhì)與級別： . . 4S：采用 Q235 材質(zhì)，一般可以滿足 4.6S 要求，但不到 4.8S 要求。 4~5S：采用 Q345（16Mn）可以滿足 5.6S 要求，一般不能調(diào)質(zhì)到 8 級。 6S：采用 45#本身具有每平方毫米 600MaP 的抗拉強度，相當(dāng)于 6 級 8S：小直徑（M36 以下）的采用 45#通過熱處理調(diào)質(zhì)可達到 8.8S 要求 大直徑（M36 以上）的可采用滲透性更好的 40Cr 材料調(diào)質(zhì)達到 8.8S 要求 10S：小直徑（M36 以下）的 40Cr 可通過熱處理調(diào)質(zhì)可達到 10.9S 要求 大直徑（M36 以上）的可采用滲透性更好的 35CrMo 材料調(diào)質(zhì)達到 10.9S 要求 注：冷拔拉細可以增強材料的硬度和韌性，提高材質(zhì)質(zhì)量。 碳含量越多材料越硬，容易脆斷，因此低碳鋼的韌性使其能調(diào)質(zhì)到別。 碳、磷是主要的有害元素，其含量上有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)限制。 螺栓、螺母、墊圈的性能等級和推薦材料表，若客戶需要也可使用其他材質(zhì)，但需在合同中 注明。 類 性能等級 別 推薦材料 標(biāo)準(zhǔn)編號 適用規(guī)格 螺 10.9S 栓 20MnTiB ML20MnTiB 35VB 35CrMo GB/T3077 GB/T6478 GB/T3077 M16、M20、M22、M24 M27、M30 螺 10H 母 45#、35#、ML.35 墊 —— 片 45#、35# 手冊上常用的標(biāo)準(zhǔn)件代號： GB/T699、GB/T6479 GB/T699 皆可用 標(biāo) 螺栓 準(zhǔn) 件 10.9S 8.8S 4.8S 雙頭 執(zhí) 行 GB/T1228-2 GB/T5782/3-20 GB/T5780/1-20 GB/T901-1988 標(biāo) 006 00 07 準(zhǔn) 螺母 平墊 彈墊 GB/T41-2000 GB/T6170 GB6175 GB6176 … GB/T97-2 002 GB96 GB95 … GB/T93-1 987 標(biāo) 大六角連 扭剪型連 準(zhǔn) 接副 接副 焊釘 地腳螺栓 . 件 執(zhí) GB/T-1231 行 標(biāo) 準(zhǔn) . GB/T-3632 GB/T104332002 國標(biāo) GB/T799-1988 L型 T型 JB/ZQ4362-97 JB/ZQ436297 . 緊固件的表面處理 本色 發(fā)黑（法蘭） 表 面 處 理 鍍鋅 方 式 . 電鍍鋅（普通、冷鍍） 熱鍍鋅 熱鍍鋅（熱侵鋅） 真空鍍鋅 機械鍍鋅 達克羅（鋅鉻酸鹽涂層） 表面處理步驟 成品——經(jīng)過酸洗、中和處理或噴沙——除油除銹——鈍化——表面處理（電鍍 熱鍍） 酸洗：是用酸溶液除去成品表面的油、銹，通常需要中和反映。 噴沙：即用高速微小沙粒沖洗陳品表面，以達到出油除銹的效果。其避開了使用酸液對產(chǎn)品 質(zhì)量的傷害，通常在達克羅處理時使用。 鈍化：在產(chǎn)品表面生成一種非常薄的、致密的、覆蓋性能良好的、牢固地吸附在金屬表面上 的鈍化膜。通常是氧化金屬的化合物。它起著防腐蝕的作用。 1.發(fā)黑，又叫法藍（蘭）處理，即加堿處理，NaOH、NaHNO3，客戶無明確要求必做發(fā)黑處理， 有效的掩蓋由于熱處理造成的產(chǎn)品表面不足，因此，主要用于需要熱處理的高強緊固件。 2.電鍍鋅：就是置換反應(yīng)，u型螺栓，鍍鋅厚度一般產(chǎn)品直徑越大厚度越大。規(guī)定鍍鋅厚度如表所 示，實際鍍鋅厚度為 3~5um 左右?？蛇x銀白、藍白和彩鋅。u型螺栓生產(chǎn)廠家鍍彩鋅：有黃、黑（很少）、軍 綠色等。 電解鍍鋅產(chǎn)品表面常附著氫離子，會影響產(chǎn)品力學(xué)性能，就是常說的氫脆，因此需要做 趨氫處理。 目前電鍍鋅，內(nèi)涵鉻元素通常是+6 價，即 Cr6+溶液反應(yīng)，鍍鋅成本在 300~650 元/噸。有客 戶要求用環(huán)保的+3 價鉻，國標(biāo)外六角螺栓，即 Cr3+溶液反應(yīng)，成本在 650~750 元/噸。 3.熱侵鋅：即把成品放入經(jīng)過高溫融化的固體鋅溶液，特定時間后撈出進行離心處理的過程。 . . 表面顏色常見的有灰白（相對低溫鋅層厚）和亮白（相對高溫鋅層?。﹥煞N。即熱鍍鋅產(chǎn)品 表面越光，鍍鋅層越?。槐砻娉驶疑?，且厚度越均勻（沒有結(jié)流）則越好。 熱鍍鋅缺點：①高溫鍍鋅相當(dāng)于對產(chǎn)品二次回火，嚴(yán)重影響產(chǎn)品硬度，破壞力學(xué)性能， 因此美國標(biāo)準(zhǔn)有明文規(guī)定 10.9 級以上栓嚴(yán)謹(jǐn)采用熱處理防腐。②鋅層較厚，幾何尺寸變化 大，因此配螺母需要做擴孔處理。 熱鍍鋅常用上鋅量來表示：即每平方米上鋅重量為多少克。上鋅量在 270g/m2 以上，可 以滿足 40um 的厚度要求。現(xiàn)實中鍍鋅前后產(chǎn)品每噸重量差在 10~15Kg。測量上鋅層厚度一 般取三個面求平均值。 上鋅量與厚度轉(zhuǎn)換公式：M 克/㎡ 除以 鐵的密度 7850Kg/m? = N μm 熱侵會附著在螺紋里，需要做離心處理。雙頭螺栓。 溫度越高時間越短，上鋅越?。簻囟鹊蜁r間越長，高強度u型螺栓，上鋅越厚。 機械鍍鋅又叫粉末鍍鋅，高速高溫沖刷。 注：由于鍍鋅厚度的影響，熱度鋅螺栓要對螺母做微加大處理不然擰不上。螺母進行擴孔 處理后，通常會有些框，但沒有具體規(guī)定擴孔的標(biāo)準(zhǔn)，因此只需要保證實驗載荷就算合 格。即在螺栓拉斷時螺母不脫落即為合格。工人常說的的 30 杠，40 杠即是擴孔數(shù)值單位。 4. 達克羅，熱鍍鋅外六角螺栓廠家分為含鉻和不含鉻兩種，鉻是一種有毒元素，生產(chǎn)過程污染環(huán)境含鉻，即用鋅 鉻酸鹽對產(chǎn)品進行噴刷，只有銀白色，通常需要兩次涂層。無鉻，新型綠色表面處理工藝， 有多種顏色，常見的有黑色，軍綠色。 達克羅是由美國引進，因為其采用噴沙除油除銹，而且其要求溫度是在 200~300℃之間， 其對產(chǎn)品質(zhì)量無太大損傷，因此是比較理想的防銹處理方式，但達克羅有一定的環(huán)境污染。 即使無太大的質(zhì)量損傷，但因為表面不夠光滑，也會影響高強螺栓檢測是的系數(shù)值，因此， 達克羅重要的保檢測一步是的皂化。缺點是：附著力差，怕磕碰。 皂化：在金屬表面附著一層皂化材料,主要起潤滑作用.金屬在拉拔的時候用到。 5.真空滲鋅鍍鋅，熱鍍鋅的一種，即在真空加高溫雙重環(huán)境下將鋅的快速滲透在產(chǎn)品表層， 形成一定厚度的鋅鐵合金層，業(yè)界有人將他理解成一種熱處理工藝，15 年以上防銹。滲鋅 工件有很強的耐腐蝕性，表面硬度增高，無氫脆！廣泛應(yīng)用于公、鐵路建設(shè)，造船，航空， 風(fēng)電，水電等領(lǐng)域。據(jù)說可以保證 30 年不銹，在我國青藏高鐵上有用到。 . . 處 理 耐腐 涂層厚度 方 蝕期 式 成本 處 理 優(yōu)缺點 方 式 常用產(chǎn)品 黃 本 2~3 油 附加成本更低 產(chǎn)品表面粗糙 4.8 緊固件 色 月 處 理 法 6個 3~8um 藍 月 160~260 元/噸 加 覆蓋熱處理后的 堿 紅云，產(chǎn)品表面 處 美觀一致 理 8.8 緊固件 電 解 電 小件產(chǎn)品成本 300-450/ 產(chǎn)品表面光亮； 8.8 以下可做，含 M12 以下 8um， 1 年 置 鍍 噸；長大件 550-600/噸 “氫脆”效應(yīng)使 10.9S 以上緊固件不 以上 8~12um 以上 換 鋅 懸掛式鍍鋅 得影響產(chǎn)品硬度 做電鍍鋅 處 理 500 度 熱 表面光亮：熱處 8.8 以下可做，含 8 年 大件 1200~1500/噸，小 融 侵 43~100um 理溫度過高影響 10.9 以上緊固件一 以上 件 2000-2500/噸 鋅 鋅 產(chǎn)品力學(xué)性能 般不做熱浸鋅 熱 侵 真 空 真 耐磨性好，不影 環(huán) 鐵道扣件 空 30 年 大件 1500~1700 噸，小件 20~120um 響力學(xué)性能；表 境 及其它惡劣環(huán)境條 鍍 以上 2200-2700/噸 面亮度不足 下 件下 鋅 滲 透 表 達 環(huán)保，耐高溫， 5~10 面 克 8~12um 與真空鍍鋅成本差不多 結(jié)合力好；耐磨 年 噴 羅 性不好，怕磕碰 刷 鋼結(jié)構(gòu) 機 械 30 年 上鋅層相對薄， 1500~1700 元/噸 極地高鐵結(jié)構(gòu) 鍍 以上 且耐腐蝕 鋅 . . 鋼結(jié)構(gòu)螺栓連接副 大六角連接副：必成套，即一栓、兩墊圈、一螺母。 因其屬于高張力栓，靠其自身張力鎖緊，故用平墊而不用彈墊，彈墊在此無 助于鎖緊，反會破壞其摩擦系數(shù)。 大六角檢測的必要指標(biāo)實驗和要求： 6. 楔負載實驗 螺栓頭下置 100 楔墊，在拉力實驗機器上將螺栓擰在帶有內(nèi)螺紋的專用夾具上（大于等 于 d）然后進行拉力實驗。 要求：100 楔墊尺寸及硬度要符合 GB/T3098.1 的規(guī)定。 進行實驗時，拉力載荷在下表規(guī)定的范圍內(nèi)，斷裂應(yīng)發(fā)生在螺紋或螺紋與螺桿交 界處。掉頭或斷在螺桿上則為不合格。 注：當(dāng)螺栓長度不足只直徑的三倍時，可不做楔負載實驗，允許用拉力載荷試驗或芯部硬 度實驗代替。 拉力載荷應(yīng)符合下表要求： 螺紋規(guī)格 d M16 M20 M22 M24 M27 M30 公稱應(yīng)力截面積是 As/mm2 157 245 303 353 459 561 10.9S 拉力載荷（kN） 163-195 255-304 315-376 367-438 477-569 583-696 芯部硬度應(yīng)符合下表要求： . 性能等級 . 維氏硬度 最小值（min） 更大值（max） 洛氏硬度 最小值（min） 更大值（max） 10.9S 312HV30 367 HV30 33HRC 39HRC 2.保證載荷實驗 將螺母擰入螺紋心棒，實驗時夾頭的移動速度不應(yīng)超過 3mm/min。對螺母施加下表規(guī)定 的保證載荷，持續(xù) 15s，螺母不應(yīng)脫落或破裂。當(dāng)去掉載荷后，應(yīng)可用手將螺母旋轉(zhuǎn)出。 螺紋規(guī)格 D 公稱應(yīng)力截面積是 As/mm2 保證力 Sp/Mpa 10H 保證載荷(As*Sp)/kN M16 M20 M22 M24 M27 M30 157 245 303 353 459 561 1040 163 255 315 367 477 583 3.墊片硬度實驗 實驗在支撐面上進行，10H 墊片洛氏硬度為 30HRC 4.扭矩系數(shù)實驗 實驗室對螺栓做配套的組合實驗，扭矩系數(shù)要嚴(yán)格控制在 0.11-0.15 之間。系數(shù)過大或 過小都會導(dǎo)致螺栓擰不緊或超擰。 影響扭矩系數(shù)的因素： ① 螺牙的精度。 注：螺牙精度的檢驗主要是“通止規(guī)”。即通規(guī)和止規(guī)，通規(guī)要求手?jǐn)Q至底兒無障 礙，止規(guī)要求滿帽絲則止，不凸不凹方是合格。 6. 螺母內(nèi)牙的光滑程度； 6. 墊片表面的光滑度；越光扭矩系數(shù)越小，光滑度適中為好，既不能太滑也不能太粗糙。 . . ④外因。包括溫度，濕度，運輸破壞等，因此在運輸時要求 栓母墊分開裝箱的。 HV30 標(biāo)準(zhǔn)扭矩系數(shù)有效保證時間為 6 個月。 HV30 直徑*扭力系數(shù)*設(shè)計預(yù)拉力=實際扭力數(shù) 扭剪螺栓連接副：必成套，即一栓、一墊圈、一螺母。自身具有高脹力。 紐剪螺栓檢測的必要指標(biāo)實驗和要求：（技術(shù)驗收） 1.楔負載實驗 2.保證載荷實驗 3.墊片硬度實驗 試驗在“支承面”上進行，執(zhí)行 GB/T230.1 或 GB/T4340.1 的規(guī)定。 4.緊固軸力實驗 連接副的禁固軸力試驗在軸力計或測力環(huán)上進行， 必成套試驗，不能重復(fù)使用。下表 為禁固軸力標(biāo)準(zhǔn)： 螺紋規(guī)格 M16 M20 M22 M24 M27 M30 每批緊固軸力的 平均值/kN 公稱 min max 110 171 100 155 121 188 209 248 190 225 230 272 319 391 290 355 351 430 緊固軸力表批準(zhǔn)差σ≦x/kN 10.0 15.5 19.0 22.5 29.0 35.5 注：若長度達不到直徑的的三倍，可不做緊固軸力實驗，改用“心部硬度實驗”代替。 影響緊固軸力的實驗的因素： 6. 螺牙的精度； 6. 螺母內(nèi)牙的光滑程度； ③墊片表面的光滑度；部件表面越光越有效，可以減小摩擦，剛好的滿足要求。 ④外因。包括溫度，濕度，運輸破壞等，因此在運輸時要求 栓母墊分開裝箱的。 . . 焊釘?shù)耐稑?biāo)指標(biāo) 1.外形尺寸。客戶要求長度包括，含帽全長減去熔長。①比起其他螺栓緊固件起標(biāo)注長度是 含帽長；②其標(biāo)注長度是不含標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的熔長。 注：在現(xiàn)實市場買賣中商家對第②項是不重視的，但在投標(biāo)或重大項目中就必須嚴(yán)格按 要求來。 2.拉拔試驗 將實驗焊釘焊在小塊鋼板上，然后做拉力實驗，當(dāng)拉力達到下表要求時，不得斷裂；繼 續(xù)增大拉力載荷直至拉斷，斷裂不應(yīng)發(fā)生在焊逢和熱影響區(qū)內(nèi)。 d/mm Φ10 Φ13 Φ16 Φ19 Φ22 Φ25 拉力載荷/N 32970 55860 84420 119280 159600 206220 注：16 和 19 的焊釘要求最小極限抗拉強度在 400KP/mm2 以上。我們 19 的完全可以達到 400KP/mm2 以上，16 的懸。 3.彎曲試驗 將實驗焊釘焊在鋼板上，然后用手錘打擊焊釘頭部，使其彎曲 30 度，若焊縫和熱影響 區(qū)內(nèi)不產(chǎn)生肉眼可見的裂縫，則合格。 以下是彎曲試驗驗收中，常出現(xiàn)齊面和毛面等不合格現(xiàn)象的緣由 造成斷面或齊面的因素：①焊釘材質(zhì)不是施工要求的材質(zhì)；②磁環(huán)不合格，遇到高溫內(nèi) 層融化，有渣滓鑄入。 造成毛面的影響因素主要是進入空氣了：①磁環(huán)受潮；②鋼構(gòu)主梁上有鐵銹，鐵銹是含 有結(jié)晶水的，受熱揮發(fā)。 注：使用時電流和磁環(huán)是造成焊接不合格的主要原因。 我們主要銷售的焊釘Φ13 Φ16 Φ19 Φ22 Φ25 緊固件的應(yīng)用 . . 焊釘：常用于鋼結(jié)構(gòu)柱腳；鋼結(jié)構(gòu)做地面時；鋼結(jié)構(gòu)大橋與橋面混凝土的鏈接等。 一般鋼構(gòu)上常用Φ16 和Φ19；鋼結(jié)構(gòu)大橋上常采用Φ22、Φ25 焊釘。 大六角應(yīng)用：M20 M24 常用于輕鋼構(gòu)，如：單層廠房 M27 M30 常用于重鋼構(gòu)，如：鋼結(jié)構(gòu)橋梁 扭剪型螺栓應(yīng)用：常用于節(jié)點較多、一致性要求高的鋼結(jié)構(gòu)工程，如：高層鋼構(gòu) 拉條 M10 材質(zhì)：Q235 分國標(biāo)和非標(biāo)，國標(biāo)常用 9.7-9.8 的鋼筋做，非標(biāo)的一般用 8.5-8.6 的鋼筋做。 M12 拉條 材質(zhì)：Q235 分國標(biāo)和非標(biāo)，304六角頭螺栓國標(biāo)常用 11.7-11.8 的鋼筋做，非標(biāo)的一般用 10.4-10.6 的鋼筋做。 表面處理：鍍白鋅責(zé)每噸 700 元，含稅的線% 檢測知識 第三方檢驗：指供應(yīng)商和施工方經(jīng)商定，通過某一合法監(jiān)理機構(gòu)見證，對產(chǎn)品做二次質(zhì)量檢 驗，并出具質(zhì)檢證書（第三方檢驗證書）。但貨物交付時供應(yīng)商必須提供出廠檢測報告。 第三方檢驗費用 大六角螺栓：采用 GB1231 標(biāo)準(zhǔn)。規(guī)定包括①楔負載實驗、②保證載荷實驗、③墊片硬 度實驗、④扭矩系數(shù)實驗。全部檢測一組是 1500 元。 一般在實際操作中只做第④項（扭矩系數(shù)），等長雙頭螺柱費用為每組 640 元。 扭剪型螺栓：采用 GB3632 標(biāo)準(zhǔn)。規(guī)定包括①楔負載實驗、②保證載荷實驗、③墊片硬 . . 度實驗、④緊固軸力實驗。 一般在實際操作中只做第④項（緊固軸力）。 注：做檢測時一組需要 8 套螺栓，其平均值及標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)差符合要求即合格。 大六角螺施工扭矩 施工扭矩=扭矩系數(shù)平均值*施工預(yù)拉力*直徑 注：扭矩系數(shù)平均值通常由我們出廠檢驗報告里出 大六角施工預(yù)拉力表：（單位 KN） 12 16 20 22 24 27 30 8.8S 45 75 120 150 170 225 275 10.9S 60 110 170 210 250 320 390 焊釘業(yè)務(wù)知識：焊釘?shù)捻旑^中心，有一個突出的引弧結(jié)，是一種熔點較低的金屬，在焊接 時提前融化，起催化作用。 U 型螺栓：通常配 2 母 2 墊 規(guī)格 DN50/80/100 M6/12/16 或者 DN50 HG/T21629-1999 DN 指被卡管的內(nèi)徑；M6 是指螺栓所用圓鋼直徑 HG/T21629-1999 代表執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，包含所用圓鋼直徑要求。所以有時候客戶只給 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，所用圓鋼直徑需要通過網(wǎng)上或資料查標(biāo)準(zhǔn)。 HG/T21629-1999 標(biāo)準(zhǔn)下常用管徑對應(yīng)的 U 型栓直徑 6.U 型螺栓 被卡管內(nèi)徑 DN15 DN20 DN25 DN40 DN50 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) HG/T21629-1999 HG/T21629 HG/T21629 HG/T21629 HG/T21629 所用圓鋼直徑 8 8 8 10 10 . . DN65 HG/T21629 12 DN80 HG/T21629 12 DN100 HG/T21629 12 DN125 HG/T21629 16 DN200 HG/T21629 16 DN250 HG/T21629 20 化學(xué)螺栓：栓類似普通螺栓，通常配套“1 栓 1 母 1 平 1 藥劑”（國產(chǎn)化學(xué)錨栓多為玻璃裝 藥劑）。有一種進口藥劑，喜利得牌子是用不透明塑料裝，其價格數(shù)倍、國標(biāo)外六角螺栓。數(shù)十 倍高于國產(chǎn)。 在橋梁、隧道等工程中用量很大。 鐵塔螺栓：通常是做過熱鍍鋅的，一般用噸報價。配送采購單位為基。包含普通螺 栓、腳釘、防盜螺栓、墊片等。配送時一般采用打包，需要另加手工費和包裝 費。 鐵塔螺栓一般需要加一個扣緊母，就幾分錢。 防盜螺栓有兩種，一種是有插口、銷子；一種是內(nèi)置滾珠，單個，兩個，三個。 防盜母和扣緊都是單個賣，不按噸走。 地腳螺栓報價： 常用的地腳類型：國標(biāo)（9 字型）；L 型；錨板型；T 字型；U 型 國標(biāo)螺栓： 給出執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) GB/T799-1988 或直徑對應(yīng) D 的值可以通過查表算出總長。 注：D 的長度是有規(guī)定，如果客戶給出 D 長一定要注意是否跟執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)長度一致，如果 不一致需要按客戶要求算周長。 . . L 型地腳螺栓： 如果圖紙沒有給出折彎長，則折彎長度為直徑的 4 倍。若客戶給出折彎長按客戶要求做。 注：生產(chǎn)部下料總長需要在總廠上減去兩個誤區(qū)半徑和一個折彎伸長半徑（共減 3 個半 徑）。需要注意 L 是否是滿外長，若不是就只能加 2 個半徑。高強度螺栓的連接是什么，石化不銹鋼六角螺栓。 錨板型地腳螺栓： 費用=（①+②+③）+稅+④ ①柱桿費=直徑（mm）*直徑*0.00617*柱長（m）*？元/Kg ②地板費=長*寬*厚度*7850 密度*？元/Kg ③肋板費=高（m）*底長（m）*厚度（m）*7850*4*？元/Kg 肋板底長（mm）={【底板長 2+底板寬 2】開根號-圓鋼直徑}/2 ④焊接費=【直徑*3.14+（肋板長+肋板寬）*2*4】*？元/m 注：若肋板是五邊形計算成本必須吧廢料補上計算。 若肋板是三角形或正規(guī)梯形則不需要補缺。 焊釘成本核算 焊釘成本組成： ① 材料費：16 和 19 材料 4060 元/t；其他 4090 元/t ② 加工費：16 和 19 焊釘 500 元/t；13 焊釘 800 元/t；22 和 25 的焊釘 650 元/t ③ 包裝費：麻袋 50 元/t；紙箱 100/t；托盤 80 元/t ④ 運費：天津地區(qū)不到 200 元/噸；山東地區(qū) 200~400 元/t；浙江 320~400 元/t ⑤ 稅費：6.5% ⑥ 料差：指實際重量與理論重量的差。13、16、19 的料差為 9%；20、25 料差為 7%。 焊釘成本=（材料費+加工費+包裝費+運費+稅費）-料差 焊釘業(yè)務(wù)知識： 焊釘報價時，有的客戶要求保證焊后高度，這時在報價時需要注意 直徑 13 16 19 22 25 . 報價長 度 焊后高度 +5mm 焊后高度 +5mm . 焊后高度 +6mm 焊后高度 +6mm 焊后高度 +6mm 施工是遇到質(zhì)量問題如何應(yīng)對： 一、當(dāng)客戶提出焊釘在施工中有彎曲斷裂問題時，不要慌。通常有以下幾種情況： 1．客戶施工是穿過幾毫米的樓層板焊在主梁上的。這種情況下，斷裂面成齊面，很可能是 焊接處出現(xiàn)鐵皮合金影響了其焊接效果?？梢砸罂蛻?，另找一塊鋼板做一下彎曲試驗。 2．施工是直接在鋼梁上進行的。這種情況下出現(xiàn)斷裂，首先要問一下段裂面是什么形狀， 常出現(xiàn)齊面和毛面（蜂窩狀）兩種情況。 若出現(xiàn)蜂窩狀斷面，肯能造成的原因有①磁環(huán)受潮，或施工時天氣可能比較潮濕，有霧、霜、 露等情況，磁環(huán)吸收了空氣中的潮氣，經(jīng)過高溫蒸氣進入鐵溶液凝固在焊接部分，影響焊接 效果?？梢砸蠊と擞脷夂负娓纱怒h(huán)重新做一次彎曲試驗。②磁環(huán)不合格，遇到高溫內(nèi)層融 化，有渣滓鑄入。③鋼構(gòu)主梁上有鐵銹，鐵銹是含有結(jié)晶水的，標(biāo)準(zhǔn)螺柱受熱揮發(fā)。 若出現(xiàn)齊面則“危險”了，焊釘材質(zhì)可能就有問題了，但這種情況咱公司的產(chǎn)品幾乎不會發(fā) 生。地腳螺栓報價 解決：遇到客戶說施工中有斷面，首先不要著急，詢問客戶現(xiàn)場情況，一次排除，最后 都沒有問題那才是我們的問題。工人素質(zhì)都比較低，一出問題就刁難你，做業(yè)務(wù)這些事實家 常便飯，應(yīng)積極應(yīng)對。 二、當(dāng)客戶詢問 WRCH15A、Q235 和 Q345 材質(zhì)的焊釘時如何應(yīng)對。 1.我國材料定義比較寬松，Q235 標(biāo)準(zhǔn)范圍在 ML.15 之上，也就是說我們的材質(zhì)符合完 全 Q235 標(biāo)準(zhǔn)要求，且有害元素低于 Q235，可塑性強，若客戶執(zhí)意要 Q235 材質(zhì)，我們完全 可以出具 Q235 材質(zhì)書。 . . 2. WRCH15A 材質(zhì)為日標(biāo)，與我國的 ML.15 是一致的。 3. Q345 可塑性差，不適合冷鐓做焊釘，若客戶要求該材質(zhì)，可以熱打，加工費用會很 高，具體報價問領(lǐng)導(dǎo)。 三．ML.15 和 ML.18 的區(qū)別及應(yīng)用 區(qū)別：碳含量不同，后者輕度略大，因此屈服值略高。 用處：國標(biāo)焊釘采用 ML.15，其機械性能≥400N/m ㎡； 美標(biāo)要求焊釘機械性能≥450N/m ㎡，而 ML.18 正好可以滿足其要求。 螺母業(yè)務(wù)知識 市面上螺母分為：國際標(biāo)準(zhǔn)；標(biāo)準(zhǔn)；市標(biāo)（行業(yè)或地區(qū)潛規(guī)則） 相識母，DIN933（德標(biāo)）~ GB30 . . 終端用戶開發(fā)步驟： 客戶資源整理—聯(lián)系篩選—重點跟進—登門拜訪—圈養(yǎng)成單 客戶資源整理，構(gòu)建信息庫。 基本目的：對客戶信息進行搜索、篩選、分類管理，為下一階段開發(fā)做必要的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。 目標(biāo)分類：客戶基數(shù)；準(zhǔn)非客戶；重點跟綜客戶；老客戶。 獲得所轄范圍內(nèi)的客戶基本信息的方式：通過百度網(wǎng)頁、地圖關(guān)鍵詞搜索；鋼結(jié)構(gòu)專業(yè) 網(wǎng)站；百度新聞；鋼結(jié)構(gòu)協(xié)會會員名錄；客戶打聽；客戶介紹等方式搜索客戶名錄。 溝通方式：通過客戶官網(wǎng)查詢，對客戶類型、規(guī)模做初步判斷?？倷C或直播電話聯(lián)系到 責(zé)任人,利用一系列電話溝通；傳真價格表、資質(zhì)；發(fā)信息；寄樣品、彩頁；發(fā)郵件等方式， 增加客戶對我們的印象和我們對客戶的了解（客戶規(guī)模，采購方式，主要產(chǎn)品,目前合作單 位，成單關(guān)鍵因素）。 關(guān)鍵點：至少列出 10 家重點跟進客戶！ 第二 長期聯(lián)系篩選，跟蹤熏陶。 目的：長期熏陶等待機會，讓客戶真正知道你友好的存在。 途徑：客戶基數(shù)要逐漸成為準(zhǔn)非客戶，從準(zhǔn)非客戶中添補重點跟綜客戶。一般需要有效 溝通 6 次以上客戶才會有真實的印象。 溝通原則：目的導(dǎo)向，直插主題，既獲得關(guān)鍵信息又不得長時間打擾客戶，避免客戶厭 煩。簡捷的介紹自己，找對人，是否有計劃，要手機號、傳真。 第三 重點跟進，按客戶類別不同自主選擇跟蹤方式。 目的：爭取詢價單，為有效地對客戶進行拜訪做準(zhǔn)備。 . . 報價原則：在與客戶的談判中有底線的自行把握報價。 重點跟進：對直接責(zé)任人定期電線 次/月）、傳線 次/月）、郵寄資質(zhì)樣本（1/ 次）、知識短信滲透（1 次/周）、約見拜訪（1 次/2 個月，全螺紋螺栓次約見時帶樣板）、后期跟進 （公司有價格調(diào)整時隨機跟進）、促成交易。 第四 登門拜訪，圈養(yǎng)成單子。 目的：盡可能的處成對我們有利的簽約，為長期合作做好基礎(chǔ)工作。 拜訪應(yīng)具備的條件：有大單詢價必要時采取登門拜訪，且與領(lǐng)導(dǎo)或有經(jīng)驗的同事溝通后。 或?qū)χ攸c跟蹤客戶進行有計劃的拜訪。謀定而動進行有目的的出差拜訪。 影響成單的關(guān)鍵因素：交期；價格；質(zhì)量；服務(wù)和利益。而良好的服務(wù)和較高的價格是 保障客戶公司、采購個人、我們自己利益的基礎(chǔ)。狹縫中博弈也正是業(yè)務(wù)員的魅力所在，加 油！ 第五 后期維護與回款，把握機會促成戰(zhàn)略合作并建立合作客戶檔案。 建立合作客戶賬目表，定期與客戶對賬。 維護和回款的基本原則：快速利索的回款，具體問題具體解決，在盡可能滿足客戶需求 基礎(chǔ)上，更大限度的降低公司的維護成本和人工投入。 關(guān)鍵點：溝通中要有意識的在客戶心中刻畫我們的大企業(yè)形象。高強度u型螺栓。讓客戶不經(jīng)意間了解， 我們是集財務(wù)審核、生產(chǎn)、國標(biāo)u型螺栓！質(zhì)檢、聯(lián)系雙頭螺栓廠家倉庫包裝、發(fā)貨部和領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)管等完善的系統(tǒng)為之服務(wù)的。 并以業(yè)務(wù)員良好的、有原則的、爽朗的實際服務(wù)加以證明。 . . 業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容： 開發(fā)客戶；收集信息，聯(lián)系客戶，跟蹤，議價訂貨。 訂單跟蹤；下訂單并及時掌握跟蹤生產(chǎn)情況， 業(yè)務(wù)問題解決；規(guī)避或協(xié)調(diào)解決客戶提出的問題。 業(yè)務(wù)對賬；定期與客戶，與財務(wù)對賬。 回款及維護：及時回款，維護與客戶關(guān)系，304外六角螺栓不斷的挖掘客戶潛力。 . . 出差前準(zhǔn)備： 1.提前預(yù)約，一是表示尊重，二是為行程規(guī)劃做準(zhǔn)備?？蛻艏s見建議用語：拜訪您；學(xué)習(xí)學(xué) 習(xí)，要謙虛還顯得尊重客戶。不可用看看、見見之類詞語。 2.行程計劃落實到紙上，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。出門要謀定而動，先確定目的地在選擇行動方向。 3.拜訪需要捕獲的目標(biāo)信息：①近期計劃；②價格敏感度；③付能力敏感度；④用貨量；⑤ 采購習(xí)慣（集中、分散采購）主要競爭對手；⑥常用產(chǎn)品及規(guī)格。 4.客戶電話溝通，一次不求全知，能清楚多少記清楚多少。自己思路清晰有側(cè)重點的交談。 拜訪客戶交談心得： 時刻留意被訪者的談話方向，快速響應(yīng)決定談話方向及重點，不一定每次過去都要談業(yè) 務(wù)，但每次必求有收獲。 時間短可以直奔主題，但要隨機應(yīng)變，關(guān)注客戶細節(jié)反應(yīng)，當(dāng)說則絕不放過，不當(dāng)說則 學(xué)會彬彬有禮，以贏得客戶對你的尊重。 時間寬松，可有目的的穿插交談，忌一氣呵成，避免氣氛死寧引起客戶厭煩。不一定都 說有用的，時間寬松可以聊點別的，像房價、環(huán)境等都可以談，但要學(xué)會往回拉話題，時而 穿插講一下咱具備的優(yōu)勢條件強大的交付能力，或附近合作的客戶，以展現(xiàn)公司實力和能力。 客戶提出匪夷所思或者特殊問題，像詆毀性的，特別專業(yè)的?？梢苑磫栆痪洹澳鸀槭裁?這么問？”以了解更多背后信息，通常這些信息都是比較重要的。 客戶拜訪語言選擇：特級客戶專程拜訪；一級客戶順道；二級三級路過正好有時間。借 機傳遞附近在合作的客戶，以達到拉近距離的效果。 特殊產(chǎn)品報價問題總匯： . . 加長螺栓，即超出國標(biāo)規(guī)定規(guī)格長度的螺栓，如果數(shù)量不是太多，考慮到成本，因此建 議客戶采用雙頭螺栓，兩頭配母墊代替。 小直徑長規(guī)格螺栓，若需熱鍍鋅或其他高溫處理時，栓桿極易出現(xiàn)彎曲等殘品。因此， 業(yè)務(wù)員在有客戶詢價時，可建議其用加長雙頭螺栓兩頭配螺母代替。 檁條訂單，長度超過 4M 建議客戶截成兩段，超過 9M 必須截斷，計算重量應(yīng)加上對接長 度（小直徑+150mm，大直徑+250mm），施工時采取中間對接。目的是方便裝卸，由于物流不 樂意拉過長的物品，因此報價時應(yīng)注意增加運費。 普通六角頭螺栓，如果在五金手冊找不到其重量，報價時通常采用栓長+40mm 來估算其 重量。 做業(yè)務(wù)的幾個重要的業(yè)務(wù)指標(biāo)：服務(wù)；質(zhì)量；交貨期；價格；利益 每一種產(chǎn)品的銷售模式，都會受到其產(chǎn)品的限制，我們賣的產(chǎn)品不是快速消費品，像方 便面，水果一樣，擺那你就狂銷就行，誰銷的多誰就賺的多。我們的產(chǎn)品具有，成本高、種 類多，有銹蝕和保質(zhì)期限制，決定其不能是來單就發(fā)貨，所以“交貨期”是一個很重要的指 標(biāo)，一定要在滿足客戶必要需求的情況下盡可能為公司爭取足夠交貨期限。 商業(yè)的本質(zhì)什么？是服務(wù)，把服務(wù)做好了，也就把賺錢的事情做好了，就能夠獲得利益 或說是持續(xù)的獲得利益。 經(jīng)商的目的是什么？是利益，莎士比亞說：一切不以結(jié)婚為目的的戀愛都是耍流氓！我 們要說：一切不以利益為目的的交易都是耍流氓！自己公司利益，客戶公司利益，客戶個人 利益都是業(yè)務(wù)需要考慮的，如何在不經(jīng)意間實現(xiàn)自身利益更大化是業(yè)務(wù)員終身的事業(yè)。 與客戶溝通時業(yè)務(wù)員首先要清楚自己的站位是“為客戶和公司解決問題”，這就要求業(yè) 務(wù)員要盡可能的從麻煩中擺脫出來，讓客戶感覺到你在盡力為他解決問題；讓公司得到切實 . . 的解決問題時間。明確自己的責(zé)任和義務(wù)。出現(xiàn)問題是，業(yè)務(wù)員對于公司的責(zé)任是盡力維護 公司在客戶心目中的形象，為公司解決問題爭取足夠的時間，對客戶的責(zé)任是，盡力幫助其 解決真實問題。雙頭螺栓， 訂單成交的基本因素：①客戶對企業(yè)的信任，②客戶對業(yè)務(wù)員的信任。 談判問題總結(jié)： 價格敏感的客戶，要懂得綜合考量“讓一進三”，就是價格可以降到更低，但付款方式， 交付時間等因素上爭取到更大有利條件。 對交付能力敏感的客戶，要細心，分析客戶的每一次詢價，搞清其采購習(xí)慣和常用規(guī)格， 可定期發(fā)一些針對性的“現(xiàn)貨庫存信息”，讓客戶時刻知道你的存在。 久詢卻不定貨客戶分析:這時業(yè)務(wù)員最需要的是耐心，盡快尋找客戶訴求點，可逐一排 除，價格是最容易迷惑我們的因素，客戶習(xí)慣用價格高搪塞，處價格外采購員在乎的往往， 是質(zhì)量、交期、付款方式、利益四方面。 質(zhì)量涉及客戶對我們的信任問題，外墻清洗，可以通過多次灌輸對我們有利的信息得已解決； 付款方式可以有底線的“綜合談判”解決； 利益問題，對以往情況分析，最新報價時需要有遇見性“利益綁定“，溝通時擇機點破。 絕大多數(shù)客戶頭次訂貨都會壓價或議價，次合作敲定的價格往往客戶會形成心理價 格預(yù)期，直接影響接下來的訂單價格，因此要懂得換位思考，報價時給自己留議價空間以保 障公司利益。 合作過程中降價容易抬價難，非整體價格調(diào)整，地腳螺絲報價已合作客戶一般不做價格調(diào)整，有大單 且客戶強烈要求下，可以采取單筆特殊降價以確保拿到訂單，但要明確讓客戶知道，且只此 一次。抓住每一個機會抬高低價，像特殊包裝，偏遠地區(qū)，小批量采購，注意恰當(dāng)溝通，爭 . . 取每一個應(yīng)該爭取的利益，不給客戶習(xí)慣性占便宜的溫床。 投標(biāo)議價一般至少兩次，螺紋緊固件的松動是造成高三次居多。關(guān)于雙頭螺栓廠家， 盡量減少我們后勤工作量，對客戶的無理要求心平氣和的據(jù)理以爭。 服務(wù)意識： 工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)員，解決問題是必然的。先意識到問題的存在，后主動避免和解決。 通常掛在嘴上的“客戶是上帝”是一種追求的理想效果，雙頭螺栓廠家。這種效果更多的是指客戶的感 受，是讓客戶感覺自己是上帝。對于奴隸來說平民就是他們想要的上帝生活。對于客戶來說 開始同情“被壓榨的”你時，他就會感覺自己是上帝。 實際交易中，業(yè)務(wù)人員需要清楚自身站位，與客戶關(guān)系即是互惠互利的平等交換的特殊 朋友關(guān)系。 開拓客戶追女朋友一個理兒，找到她喜歡什么作為突破口，找不到就死纏只至她感動。 要注重客戶訴求點，有突破點更好，沒突破點秘訣就是“堅持到客戶不訂貨都不好意思”。 “用心、堅持”想辦法讓客戶牢記你的存在。 解決問題時，對待客戶提出的置疑，應(yīng)做到磊落，清楚的回應(yīng)，不說雙關(guān)語，因為客 戶的通常只接受對他自己有利的信息?？蛻粢坏┬纬捎馄?，就得確保實現(xiàn)才能達到其基本的 滿意度，因此要避免。 常見專業(yè)知識疑慮： 高強螺栓的熱打和冷鐓那個工藝更好的問題。 老采購傾向于熱打，原因是定向思維，雙頭螺柱規(guī)格表由于在過去落后工藝情況下，熱打是當(dāng)時的先進 工藝。 . . 新采購多傾向于冷鐓，原因①現(xiàn)在原材料升級，即有害元素減少，可塑性更好；②加工 設(shè)備也升級，由原來的 3 工位升級到了 5 工位。通過冷鐓完全可以到到國標(biāo)技術(shù)要求，成本 還低。 常見問題危機公關(guān)：（時刻注意維護公司形象） 1.客戶提出質(zhì)量問題：原則——技術(shù)指引，沉著應(yīng)對。螺栓批發(fā)緊固件不銹鋼螺絲螺絲批發(fā)新城定制，首先了解情況，排查是否存在不 恰當(dāng)施工問題；其次可讓客戶提供現(xiàn)場圖片，分析問題所在，及時找相關(guān)知識予以解釋，利 用專業(yè)知識和積極的態(tài)度挽回名譽損失；再有，不銹鋼雙頭螺柱規(guī)格時間分析上報并積極落實應(yīng)對策略，及 時跟進維護關(guān)系。 2.發(fā)貨短缺或錯誤問題：原則——公司形象高于一切，服務(wù)跟進。主動聯(lián)系收貨人詢問 詳情，幫助其排查是否存在漏點、現(xiàn)場丟失等情況。在于客戶溝通時可以擇機強調(diào)，①我們 是團隊為其服務(wù)，包裝流程有幾道，質(zhì)檢是貫穿生產(chǎn)到發(fā)貨全流程的，是怎么來確保數(shù)量足 夠；②表明我們采用問責(zé)制管理工人，刻意詢問發(fā)貨單號或產(chǎn)品代號用于追責(zé)，表示可以通 過其找到責(zé)任人，讓客戶清楚我們有強烈的服務(wù)意識，進而塑造我們的品牌形象，六角螺栓價格，對于是否 補貨問題，視情況而定。 短缺貨解決方案：考慮到通常客戶發(fā)現(xiàn)時都急用，①讓客戶就地解決，修改訂單； ②客戶難以自行解決，業(yè)務(wù)員需要冷靜對待，為后勤爭取必要的發(fā)貨時間和便利條件（自提）。 常見的發(fā)錯貨問題及解決方式：①大螺栓加工扣長不足。通常設(shè)計有考慮誤差在±1 絲 扣（扣長查表），因而在技術(shù)要求范圍內(nèi)無需退貨；②大六角螺栓可“以長代短”，長 5mm 不影響使用；③扭剪螺栓可“以短代長”，短 5mm 不影響使用。 3.超級延誤問題：原則——設(shè)法穩(wěn)定客戶情緒，u型螺栓價格，為后勤爭取必要時間，不銹鋼u型螺栓廠家找恰當(dāng)理由承擔(dān) 或規(guī)避違約責(zé)任。先承認可以承認的錯誤穩(wěn)定客戶情緒，然后再施法解釋，避免產(chǎn)生違約責(zé) 任。學(xué)會換位思考為自己爭取更大空間，有時候徹底失望后的曙光，比起一點一點的失望要 . . 強的多。 4.對客戶的特殊要求，地腳螺絲標(biāo)準(zhǔn)答應(yīng)了但完不成：原則——態(tài)度誠懇，力挽名譽損失。如答應(yīng)客 戶打造特殊樣品，終不能完成，誠懇表示歉意是對的，但應(yīng)避開公司能力缺陷，可以強調(diào)程 序復(fù)雜，近期工廠在全力敢外貿(mào)訂單時間上錯不開，并借機傳達咱的主營產(chǎn)品，表示希望諒 解。 5.遇到報錯價格。原則——主動承認錯誤，盡力挽會訂單，注重后期影響。該單要認真 對待，忌一錯再錯，這時候能答應(yīng)客戶的一定是能做到的，避免再出現(xiàn)其他錯誤。 6.激進、蠻橫客戶挑刺問題：原則——扭的過局面大開，扭不過越來越憋屈。有理有據(jù)， 避其鋒芒不主動把關(guān)系搞僵。這樣的客戶通常會有明顯缺點，冷靜分析尋找突破點，抓住客 戶的矛盾或疏忽，立場堅定地分辨，必要時可突然針鋒相對，過后要故做失態(tài)后表示歉意， 借機真情流露的分析問題所在，讓客戶清楚的知道涉及利益問題我們是不輕易退讓的！ 回款心得： 緊跟不懈，近水樓先得月，誰追的緊錢先給誰。好客戶是培養(yǎng)出來的，賴客戶是慣出 來的。 讓客戶清楚的知道你有制度的約束，有領(lǐng)導(dǎo)的批評，會扣薪；會罰錢；會當(dāng)眾丟人， 不只讓客戶知道你難，更好讓客戶替你感覺難。 溝通過程中避免命令的口氣。 細節(jié)問題： 客戶匯款賬號要與開票賬號一致，大金額不一致會給財務(wù)帶來很煩，小面額可以申 請財務(wù)打個人卡。 查到回款后電話或短信方式通知客戶，收到具體多少錢并表示感謝。 . . 同一批貨盡量只發(fā)一個字頭。 搜索資料學(xué)會利用關(guān)鍵詞。 每周總結(jié)工作問題，客戶信息、新學(xué)到的專業(yè)知識等關(guān)鍵信息。 業(yè)務(wù)在簽訂大單合同事，務(wù)必讓對方蓋章簽字，至少也要蓋章。 注重信息的統(tǒng)計、收集、歸納總結(jié)。大公司有的咱沒有，就需要我們創(chuàng)造，相信自己勇 于做開創(chuàng)者，真正成為創(chuàng)業(yè)的一份子，只要你相信——企業(yè)就是你的，他會因你而不同，也 會讓你獲得應(yīng)得的收益。 競爭對手 高強栓 振成（慈溪市振成機械有限公司）：小作坊熱打的，老那這詆毀人。 九龍（寧波九龍緊固件制造有限公司）： 中京聯(lián)合：主要能源、橋梁領(lǐng)域，管理規(guī)范實力派活不多。年銷售 1~2 億 晉義： 山東高強 焊釘 天津尼爾森：焊釘國內(nèi)領(lǐng)先 . . 老業(yè)務(wù)員告誡： 王斌——都知道業(yè)務(wù)員收獲的不光是金錢還有同樣重要的社會資源即人脈。前面說過， 客戶從你手里訂貨的兩個基本因素：要么是信任你所在的公司或品牌；要么是信任你個人。 所以“不見兔子不撒鷹是不可取的”，正常業(yè)務(wù)交往固然重要，人情傳遞也很重要，如果 10 個客戶都在給你介紹推薦新的客戶，那你的收益是要遠遠大于個人的努力。因此，在公司沒 有客戶特殊預(yù)算情況下，自己可以根據(jù)掌握的情況，進行評估，必要時要勇于擔(dān)當(dāng)結(jié)實朋友， 增進客戶關(guān)系，取得信任比眼前的利益更重要。 王義——借陳云前輩名言“不唯上，不唯書，只唯實，交換，比較，反復(fù)”。值得思考，前 人可學(xué)，卻不可照搬。業(yè)務(wù)開拓更是如此，其類型千差萬別，過程千變?nèi)f化，業(yè)務(wù)開發(fā)要根 據(jù)自己了解的情況和自身所學(xué)，反復(fù)琢磨比較，一有機會就主動和他人交換意見，全面分析 真實情況。豐富自己知識，發(fā)揮自身主動性，想客戶之所想，謀客戶所未謀。單純的課本內(nèi)容，并不能滿足 學(xué)生的需要，通過補充，達到內(nèi)容的完善 教育之通病是教用腦的人不用手，不教用手的人用腦，所以一無所能。教育革命的對策是手腦聯(lián)盟，結(jié)果是手與腦的力量都可以大到不可思議。 .